viernes, 14 de junio de 2013

La comunicación al interior de las empresas



Fallas en las cotizaciones dejan caer los negocios

En el mundo de los negocios por lo general se espera que las empresas tengan muy bien esclarecido cuales son los pasos a tener en cuenta cuando se presenta una cotización a un cliente. Llegar a pensar que se cometen errores no cabe mucho en la cabeza de nadie, ya que cuando se habla de dinero de por medio es bien delicado fallar, hasta tal punto que deja muy mal parada a la empresa que cotiza ante el cliente potencial.

Por un “error” llámese grande o pequeño los negocios se pueden caer. Quizás entre empresas muy pequeñas e informales Las “fallas” sean manejables y se logre superar con tacto y diplomacia el impase. Pero, situaciones como estas son hechos que no se deben dar jamás. Por lo menos es lo que yo considero. Dentro de mi carrera laboral donde he tenido la oportunidad de trabajar con diferentes empresas en el sector comercial, con algunas, más no con todas, las fallas al cotizar poco se dieron, pero se dieron.

En situaciones así es cuando uno se cuestiona si la empresa suele trabajar de esa forma o si no le importa, primero darse un baño de mala imagen hacia el exterior y segundo si no le dan la relevancia y el valor que significa el ganar un cliente.

Ganar un cliente para las empresas es una tarea que lleva por delante una tarea extenuante de acompañamiento, de visitas, de lobby. Qué dependiendo del tamaño de la negociación puede darse un tiempo promedio de tres meses a seis como máximo para materializarla, y que se caiga por fallas no es aceptable.

Fallas desde gerencia en multinacionales caen los negocios

Durante el transcurrir del tiempo presentar una cotización y que salga directamente desde gerencia con fallas es inaceptable. Fallas donde “olvidan”-si así se le puede llamar- por completo tener en cuenta los costos que representan la carga tributaria, es en realidad inadmisible. Es más es sorprendente que esto suceda.

Que esto mismo le suceda a una empresa multinacional de amplio reconocimiento internacional es mucho más aterrador aún. Y el gerente! No es un aprendiz. No está en el cargo ni hace seis meses, un año o dos. Claro que no, está en el cargo hace mucho tiempo y que desconozca por completo un tema tan importante no tiene presentación alguna, es devastador.

Una falla como estas es suficiente motivo para que el gerente sea removido del cargo. No es porque simplemente lo haya olvidado, simplemente no sabía que debía tenerlo en cuenta y bajo este orden de ideas se presenta una cotización, sin alcanzar a llegar aún a la cabeza principal que toma la decisión.

Hechos como estos se dan en las empresas no es frecuente, pero se dan. Por hechos como estos uno se pregunta cuántos negocios han realizado en el año, y se alcanza a informar de que cinco se han caído. De esa manera alcanza uno a comprender por qué pasa lo que pasa.

Área financiera debe entregar su aporte al área comercial

Esto es simplemente como para “pegarse un tiro” o salir corriendo y esconderse en el último hueco del mundo. Error como estos es increíble que se den, pero se dan. La falla es tan grande y tan grave que sedes de otros países tienen que entrar a opinar sobre lo que ha sucedido. La gerencia financiera no se pronuncia ya que la falla proviene de ellos también. Y al gerente directamente responsable del garrafal error, como no sabe de qué manera argumentar el error cometido, lo cubre el asesor que presentó el cliente y asume la falla ¡Qué tal eso! ¿Quién resultó ser más profesional, el gerente o el asesor?

Si queremos comprender por qué los negocios se caen, es sencillo concluir que hay grandes fallas de comunicación y de información entre cada una de las áreas de una empresa. Cada una de las áreas debe entregar su aporte al sector comercial para que tenga bien claro de qué forma su área tiene un papel importante a la hora de presentar una cotización y de qué manera hay que hacerlo resaltar.

Un cliente se pierde fácilmente y con él se pierde que lleguen otros ya que hechos como estos se pueden convertir en virales y factores multiplicadores por el error cometido. Ganar un cliente toma mucho tiempo y así mismo hay que tratarlo con el cuidado que se merece.  

¿Por qué el área comercial pierde motivación? ¿Por qué el área comercial no cierra negocios?